61. Целевые покупатели

Как известно, нет такого товара (кроме денег), который бы одновременно нравился всем покупателям. Каждый предприниматель должен выявить для своего товара наиболее выгодные группы покупателей, определить их количество и зафиксировать «свой рынок». Иными словами, необходимо осуществить процесс отбора целевых рынков, который включает, четыре этапа: измерение и прогнозирование спроса, сегментирование рынка, отбор целевых сегментов рьшка,позицирование товара на рынке.

Измерение и прогнозирование спроса. На основании данных маркетингового исследования, оцениваются размеры (величина) спроса и прогноз его изменений. Главное – определить будущие объемы продаж конкретного товара сучетом всех возможных изменений в макро- и микросреде фирмы. Многие предприниматели измеряют спрос по интуиции («на глазок») и, нередко, попадают в точку. Однако современный рынок все больше требует при измерении и прогнозировании спроса использования точных количественных методов: корреляционного и факторного анализа, линейного и нелинейного программирования, статистической теории принятия решений и сетевого планирования. Незаменимую роль играют опросы покупателей.

Если прогноз оказывается обнадеживающим, то встает вопрос о группировке возможных покупателей в определенные сегменты (части).